Aprenda a vender seu peixe sem parecer que está vendendo

Aprenda a vender seu peixe sem parecer que está vendendo

Aprenda a vender seu peixe sem parecer que está vendendo

Em “Saber Vender é da Natureza Humana”, Daniel Pink explica que houve um período na humanidade em que somente algumas pessoas trabalhavam precisamente com vendas. Todos os dias, tais grupos vendiam e o restante se dedicava a diversas tarefas. No entanto, isso mudou. Cada vez mais as pessoas começaram a empreender e também a se tornarem intraempreendedoras. Ou seja, começar negócios próprios, defender suas ideias e projetos, tornar-se referência profissional e alçar novos degraus dentro do trabalho. Agora, é essencial que você aprenda a vender. Por isso, embora o papel de vendedor não esteja explícito em sua carreira, de uma forma ou de outra, precisa se transformar em um.

Se vender a si mesmo ou suas próprias ideias é benéfico para todos, pois se está comunicando e compartilhando propostas, definindo novos critérios e apresentando, inclusive, inovações, há ainda um estereótipo a ser combatido. As táticas de vendas agressivas, com profissionais fazendo abordagens intrusivas e, por vezes, insistentes, acabaram por dar um tom negativo ao que está relacionado aos vendedores. Contudo, cabe uma reflexão sobre o que é vender e o que é pressionar. No primeiro caso, trata-se de uma estratégia, com planejamento de público-alvo, linha de argumentação e entendimento do produto ou serviço.

Aprenda a vender

Se há uma tendência para que se aprenda a vender cada vez mais, é preciso desmistificar o que é, propriamente, realizar uma venda. Enio Klein, especialista em vendas, explica que, embora existam muitos palpites e opiniões, é preciso entender o que é verdade ou não. Muitos dizem que é um dom, outros de que se trata de negociar. Sobre a última parte, negociar está englobado no processo, mas não é o ponto final. Também é mais do que prática e anos de experiência, embora faça parte igualmente. E, certamente, pode ser aprendido, não é exclusivo para poucos que, na teoria, possuiriam um dom.

Klein define vendas como sendo uma integração entre vários conhecimentos: arte, ciência, relacionamento, oportunidade, técnicas, métodos e processos. Agora, se o objetivo é com que se aprenda a vender, a grande recomendação está em pensar nisso como uma formação, uma carreira e, efetivamente, buscar um aprendizado teórico e prático. Leonardo Barci, especialista em marketing, enfatiza o viés da relação dentro do aprendizado de vendas. Entretanto, ao analisar as técnicas atuais, pouco se vê o relacionamento em primeiro plano.

Uma boa venda, para Barci, deve respeitar os limites. O que implica em conhecer o grau de entendimento e necessidade do consumidor e adequar a oferta. Assim, a venda acaba se tornando uma consequência da sintonia entre as duas partes. É mais do que uma ação unilateral. Pensando nisso, separamos alguns princípios para que você aprenda a vender desligado de estereótipos.

Aprenda a vender: 5 princípios para uma ótima venda

1. Seres humanos se interessam por outros seres humanos

Em “Mostre seu trabalho!”, Austin Klein, explica que vender o seu trabalho é mostrar os bastidores. Ou seja, tudo aquilo que acontece durante o dia. Pensar que o público somente se interessa pela entrega final ou que os detalhes do produto não são relevantes fazem sentido somente ao considerar uma era pré-digital. Com a internet, consegue-se compartilhar o que se quer e quando se quer. No entanto, dividir o processo pode parecer assustador. Todavia, os seres humanos se interessam por outros seres humanos, pelo o que eles estão realizando e fazendo.

A exposição frequente do seu trabalho irá criar um relacionamento com a outra ponta, pois será possível ver o rosto, a pessoa que está por detrás do produto ou serviço. Afinal, mais do que um excelente produto final ou trabalho, de acordo com Klein, o público quer fazer parte da criação e do processo. Deixar com que se crie uma conexão fará com que se venda mais.

2. Você é o protagonista

Para que você aprenda a vender, é fundamental aprender a ser o protagonista. Uma das dicas para vender mais e melhor é assumir que se é o principal responsável pelo sucesso. Não se trata somente da empresa, da economia, da política e demais fatores. O protagonista é o vendedor. Quando se adquire a percepção de responsabilidade pelo processo, começa-se a elaborar planejamentos estratégicos de ações e planos para atrair potenciais clientes.

Aprenda a vender

3. Conheça o seu público-alvo

Saber com quem se está falando, seja a diretoria, o chefe ou o consumidor é um dos conhecimentos mais valiosos para efetuar boas vendas, seja de produtos, projetos ou ideias. Quando se tem bem definido o perfil de quem se pretender impactar, consegue-se observar o que as pessoas querem ouvir, quais são suas dores e como você pode ajudá-las, o que aceitam ou não, seus desejos e necessidades. Assim, uma conversa de vendas se transforma em um diálogo com conexão.

4. O trabalho não fala por si só

Outra dica levantada por Austin Klein é sobre os valores percebidos no trabalho, que pode ser também um produto ou serviço. O autor compara o efeito das pinturas, principalmente da falsificação na arte. Segundo Klein, se o prazer da pintura se desse a partir de suas formas, cores e padrões somente, não iria importar ser ou não uma falsificação. Mas a avaliação das pessoas se dá com muito mais do que isso, a percepção do que é valioso é afetada pelo que se fala sobre, por exemplo, da obra de arte. O trabalho deve vir acompanhado de palavras. Os consumidores querem saber de onde veio, como foi feito, quem é o criador. Conte sua história.

5. Antes de vender, contribua

Se você conhece seu público-alvo, saberá quais são os problemas que ele quer resolver ou oportunidades que quer aproveitar. E, principalmente, como seu produto ou serviço pode entrar nessa equação. Porém, cabe lembrar-se sempre que mesmo que o vendedor conheça sobre as dores das pessoas, isso não quer dizer que elas mesmas saibam. Nem sempre uma necessidade está tão visível e, por vezes, pode estar mascarada por outro entendimento. Por exemplo, um chefe que está preocupado e focado em aumentar a produtividade da equipe, talvez, não saiba que precisa praticar uma melhoria nos processos, implementar um projeto de engajamento dos colaboradores ou uma dor mais específica. Por isso, antes de vender, ofereça ajuda, use sua experiência para falar, nesse caso, de boas práticas para aumentar a produtividade. Seja primeiro um consultor.

Se é preciso que se aprenda a vender, é mais imprescindível ainda fazer isso criando relacionamentos e entendendo as pessoas. Para saber mais sobre o assunto continue nos acompanhando aqui no Blog de Atitude! 

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